随着我们国家卫生体制结构的日益加深化，以及我国医疗市场竞争的日趋激烈化;同时，随着全民教育水平的提高、医疗知识的普及、人权意识的提升，医疗消费者对医疗服务的选择范围不断扩大，选择能力和选择欲望也日益增强。医疗服务单位传统的管理理念和管理方式面临着巨大的冲击和考验。而民营医疗的兴起，更加促进了医疗市场正经历从卖方市场到买方市场的转变，如何吸引并保持病源，如何能够给医院带来长久、稳定、健康的发展，已经成为医院竞争的焦点。
我们应该如何正确地理解和病人之间的关系?近年来医患关系的紧张，病人不愿意相信医生，医生希望短期内在病人身上获得最大的利益，不愿意做更细致的服务，甚至不愿意接待一些贫困的患者，两者对立的情绪越来越明显。却不想，医生和病人其实是相辅相成的。人生病了，必定需要医生来帮助他解决问题，从而诞生了医生这个职业，也相应地，也就有了像医院一样的医疗机构存在。如果人生病了，不找医生看病，那么不单单是医生，连带着医院也无法生存。所以说医院和病人之间，是鱼和水的关系一点都不为过!
而病人的选择就医过程说起来很简单：出现症状——查询了解——选择就医，看似简单的一个过程，但是这里面有很多影响选择就医的因素。当我们有了专业权威的医生，有了豪华舒适的就医环境，可是现在的医院那么多，可以提供给病人的选择那么多，他为什么要选择我们的医院呢?在同样的医院平台背景下，我们除了能给他治好病以外，我们还能给病人带来其他附加的什么东西来足够吸引病人呢?这里也就引带出来了一个营销销售的问题了。
我们每个人，不知不觉中都会在销售和接受销售中作出选择，可见销售在我们的生活中已经占据了相当的重要性。基本上各行各业都有一定的的销售模式和方法的习惯。总结分析下来，最常见的有三种：
1) 第一个销售层次：保险式
特点：它的对象是所有人群，给人印象更多的是死缠烂打、心理暗示。有一定的效果，但是也是大众比较排斥的一种销售方式。
2) 第二个销售层次：顾问式
特点：它的对象是根据行业、专业不同分类的人群定位，指向性更明确。给人的印象，可以用“对症下药”来形容。但是因为对相关销售人员的专业性、销售流程以及相关部门支持性较高，在操作过程中往往会存在效果参差不齐的情况。
3) 第二个销售层次：伙伴式
也可以理解为内嵌式销售。特点：它的营销不是赤裸裸的直接的，而是嵌入到他内心的需求，以情感为主导的伙伴式销售。但是它的操作需要更多的站在病人的角度和需求看问题，同时并要赢得客人的信任和支持，在实际操作过程中需要花费大量的人力物力，而且在实施过程中会依旧被我们的传统观念所主导，达不到理想的效果。
伙伴式销售“以情动人”的特点，对于那些有一定心理障碍、情感顾忌的人是一把最好的利刃!而生病人的，尤其是某些涉及到隐私的疾病，总是会存在不同程度的焦虑、恐惧、抑郁、偏执等心理特征，尤其占全院收入比例越来越大的人群——住院病人，在面临对疾病控制的未知和对陌生环境的双重影响下，住院病人存在躯体化障碍、焦虑、抑郁、恐惧、强迫、偏执、敌对、人际关系敏感和精神病性症状等多种心理障碍。而这些因素的存在会直接影响到他们的进一步就医行为。详见表一：
